化纤行业到底怎么了?采购拿不准、销售累成狗、物流还揪心,各种不爽,不能再默默承受啦!!(论坛干货)

化纤头条 2019-01-12 00:47:03


采购凭经验、销售靠关系、物流自主判断…化纤行业在销售、采购、物流等环节仍未做到“有据可循”,行业变革迫在眉睫。10月25日,在“2016中国化纤大数据论坛”上,君方科技CEO、化纤邦创始人方君方女士为大家带来报告《大数据与产业融合》。会上,方总立足化纤行业,阐述了化纤大数据在采购、销售、物流环节的应用及优势,并向大家介绍了君方公司的大数据应用,最后,方总表示,未来大数据将改变化纤行业的商业模式。




以下内容为文字选编:


融合大数据的优势后,化纤行业的采购、销售、物流都将被改变


大数据是什么?大数据有哪些特征呢?

 

举个例子,2003年我在大连上大学,勤工俭学,去街头做市场调查,调查任务是100份街头问卷,做完以后拿到指定地点交给指定人,现场给费用,100块钱一天。我上大学的时候比现在还轻,40公斤多一点。而且大连是个常年多风的城市,有句笑话说,一年刮两次,一次刮半年。就为了赚一百块钱,当时宿舍8个人,在12月份,顶着暴风发了一天,800份问卷,实际上到最后已经有偷懒的成份,我们先不谈是否全部有效,800块的费用,听起来也不贵。

 

我们再来对比2013,也就是10年以后百度是怎么做的,百度发布了一篇“中国十大省市吃货”的调查,仅用了一天时间就收集了7700万条,而且辐射全国各个省市。结果有趣地发现,福、浙、广的小伙伴最喜欢问“什么可以吃?”,而宁夏的小伙伴问的最多的居然是“螃蟹可以吃吗?”所以肉蟹煲如果想在宁夏开是否要考虑一下?

 

前后两个例证可以看出,互联网带来的调查速度快、样本全、辐射范围广。这也是大数据的典型特征:多、快、全、广。而迅速得出的结论也是大数据可以带来的直接应用和优势。从特征也可以看出,大数据实际上就是在新处理模式下形聚而成的数据流。我们在这里讨论的就是大数据在具体领域中的应用结果,使其更有意义。

 

那么化纤行业与哪些数据有关,哪些是应该注意到的,哪些是被忽略的?

 

其中原油价格动态跟踪、宏观政策实时关注、国内外突发事件是行业内人非常关心的话题。举个例子,大概在上周,EIA当周库存数减少500多万桶,第二天,全部涨价,有些工厂甚至封盘不卖!原油相对于我们产业链下端而言,距离大概没有10万8千里,起码也有8千里。但是这些依然是一个链条上的关系,好比亚马逊的蝴蝶扇了翅膀,亚洲就刮起了台风的“蝴蝶效应”。如果不试着去理清其中关系,那么是很难为有效采购或销售作出相应决策依据。但对于化纤行业的大部份从业者而言,在这方面的数据样本分析往往是只知其然,不知其所以然。




如果把产业市场和个体数据放在一起分析,就是把你自己的企业和全市场的做一个对比分析,使得双方产生应有联系,使你注意,哪些关系的变化会对市场预判产生影响。但是如何能及时获取信息呢?一般通过第三方渠道来获取,这也是我们“化纤邦”存在的价值。

 

大数据将改变化纤行业的采购、销售和物流

 

那么,具体来讲,化纤从业人员最关心的问题就是采购、销售以及是否能准确到达。

 

1.采购,就是什么时候可以买。行业内的人都会很关心最近行情,这要结合数据分析。关于采购方式的变化,过去从业人员有几句老话,叫做金九银十、年后行情、七死八活,这个规律性、凭经验的话在2004年之前都有用,但那之后更多是用数据说话,规避风险。在2012年到2015年的三年时间,有相当多的前辈是掉进了经验这个大坑,有些甚至回吐了过去20年的资本积累。毫不夸张的说,这几年经验主义害死人。

 

这几年我们知道贸易公司中转型最成功的算是宁波远大,而他们就是最早进行数据化作业的贸易平台之一。到现在为止,他们依然是贸易公司中最注重数据收集、分析的公司。有江湖传言,远大信息流眼线已经布入各大工厂仓库,每天4点半,研究团队案头就已放好了当日市场库存情况表。所以他们决策先行的秘密就在这里,对于全市场数据的收集再整理分析,最后为决策作出强有力的支持。这就是数据的力量。

 

2.销售,其实讲到的是客户关系的梳理,什么样的客户在买货。过去销售都是酒桌上谈生意,喝到吐、洗胃是很稀松平常的事。现在有精准营销,用数据就可以分析出客户习惯、采购节点。举个例子,我有个长丝业务员,他带领团队月销售可以达到7000-8000吨。有一次开会我问他为什么?他只给我说了一句话“我比其他老板还清楚地掌握工厂的原料使用节奏,每天用多少,库存有多少,什么时候要买了,脑子里直接有一本帐。”他会追踪每个用户,以及每个客户的订单数据,客户买货时间、货物的数量,这些数据时时刻刻都会被捕捉到。虽然没有形成系统,但我们发现数据分析的雏形已经在他脑海中无意识地形成并为其应用。




实际上,我们后来跟踪了在平台上的客户采购时点以及采购习惯,从而对客户进行了有效的分类。可以分三个区间,用红、绿、蓝来表现这三个区间客户群体的变化,红色代表高频,量大的典型好客户,而蓝色则会被视为流失或低频客户。分类客户的目的就是为了针对不同类型的客户,根据不同侧重可以采取不同策略。当然这只是一个举例,实际工作中会应用到更多维度的标签,我曾经看到过一篇文章,说到腾讯对用户进行标签化识别,为了精准识别用户,已经在用户身上使用超过60万个标签。

 

我们有理由相信,只要你的角度足够广、全,你一定会更具体了解目标对象。

 

3.物流,举一个例子就是可视化物流。其实是基于跟现有传统物流方式结合,需要有一个安全可靠的承运商,提供终端门对门的服务,然后通过后台物流节点,把物流节点放在一个平台,一方面平台可以发送短信,另一方面用户也可以通过网络登录来查询货物流转情况。基本上跟现在的快递是一样的。实际上,我们现在大多数用户还没有习惯使用网络,因此我们更多的使用短信作为过渡产品。我们的短信内容为,这单货今天已经拉了多少,还剩下多少货没有拉,预计货什么时候到。

 

关于物流后管理,我们在用户体验端只是做了一点小小的改变,在后来的用户调查中发现,这几乎是用户最满意的点之一。所以从用户场景出发,这已经是当代销售的王道之法。


君方大数据是如何帮客户解决问题的?


首先分享两个数据。我们在后台数据跟踪中发现了这两组有趣的数字:15%的企业(采购方)在买完货后涨价的比例为80%;22%的供应商卖了货以后跌价的比例为80%。我们知道在大宗商品交易逻辑里面,高达80%的准确率是非常值得研究的。

 

我们在追踪中发现,以上用户在采购或销售时,与以下几组相关数据是有着极强的关联性的:期货(含原料)涨跌、社会开机率、社会库存量、近日成交量、产品动态成本这五个基本元素。当然这五个不同元素会占到不同权重,并不是均衡分配的,有些元素甚至起决定性的作用。为了更准确表现这种关系,我们作了以下这张图,我们发现是可以试着推测计算最佳交易点。

 



君方每天收集数据进行分析的时候,都会发现有两个价格,报价和成交价。当然,这只是一个模式,有一些工厂的报价和成交价永远是分离的。这个有效结论是,你永远知道差价大概是多少,这个结论会使你跟客户砍价的时候非常有针对性。例如,上图是追踪的某一工厂报价和成交价的曲线图,可以看出,当亏损时,水份就会被压缩;当有利润时,报价和成交价区间最大,弹性也最大。

 

接下来从更多的维度分析,当区间价格向上抬升的时候,销售量斜线上升,当价格达到一个顶峰的时候,就往下回落。不仅销售是这样,还有一个就是库存量,当库存量和销售量达到一个基本平衡的时候,价格也往往达到一个顶峰,而当库存量和销售量形成一个巨大落差的时候,是在价格最低点的时候。可以发现,当有足够多的样本和数据的时候,就可以预测后续的发展。

 

这里有一个核心逻辑是,要有足够多的样本,君方有第三方的一些平台交易数据,希望以后能够获得大家的数据支持,分享这个节点是如何产生的,也希望未来君方能做出这样一个数据模型分享给大家。当然,我们是服务于中小企业的,只有中小企业是希望有一个很好地推荐策略给到他们。


化纤行业将步入新制造、新销售、新金融的全新阶段


1.制造机械化、柔性化

 

过去旧制造是低效率和高人工成本,而新制造就是全机械化生产,用手机就可以管控工厂,属于管控上的变化。第二个是销售的柔性化生产,市场需要什么就生产什么,就比如用户场景,要听用户的声音。总的来说,新制造就是听用户的。

 

2.销售去人为化

 

旧销售倡导或强调使用的是人海战术。我们市场上有些工厂销售人员多达几百人,有些少一点也有40人左右。基本上每个工厂都面临业务管理成本高,业务员难管等头痛又没有有效解决办法的问题。而新销售,则强调的是去人为化,能用机器解决的事情绝不使用人,尽可能让所有数据都经过机器这样就可以留下痕迹。大数据的概念就是所有数据都可以在一个平台上集中分享,使每一个数据连接到一起,从而发现数据的相关性,通过相关性可以及早发现问题,或者给一些策略指引。

 

3.金融信用体系化

 

新金融核心体系就是信用体系的建立以及资产处置的高效和便捷。信用体系是基于第三方才能建立,过去一直没有第三方平台,所以当出现违约的时候,未违约方往往都会以自认倒霉来了结纠纷。实际上就是变相鼓励了不断重复发生违约事件,其核心原因在于犯错成本极低,大部份人都吃哑巴亏。

 

但是若有第三方平台,再发生违约事件,平台就可以通过自身辐射力量扩大事件并广而告知,这无形中就增加了违约方的心里负担,当然这是第一阶段。到第二阶段时,平台可以将所有交易记录提交至银行,银行可以根据企业真实的交易记录来多方位验证其资产负荷能力,良好的信誉就可以快速获得资金支持,而并非像现在去银行融资只有抵押和担保两个办法。

 

当然实现这一天是需要更多数据和时间的沉积,并非快速就能实现的。所以君方之所以希望塑造这个概念,第一是为了让犯错成本提高,当有人违约时,整个市场都会知道,银行会划分到黑名单,影响他的再交易以及融资能力;第二也为那些良好信誉的企业提供一条更加便捷融资渠道以及安全交易路径。这就是君方想要努力的方向,也是我们理解的新金融方向。


 

人物背景:方君方,君方科技CEO、化纤邦创始人


2004-2014年浙江华瑞集团有限公司,负责棉纺织网络项目开拓、化纤产品开发与交易;2014年 创立杭州君方科技有限公司。

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